Мария Литинецкая, Метриум: что должен знать и уметь риелтор

3212

Классический портрет риелтора – это женщина 30-40 лет, имеющая как минимум одного ребенка. Нередко агентами по недвижимости становятся домохозяйки, а также мамы с детьми, которые хотят больше времени уделять семье и ищут работу со свободным графиком. 

О том, что должен уметь риелтор, кто и почему выбирает эту профессию, редакция Вести.Недвижимость поговорила с Марией Литинецкой, управляющим партнером компании "Метриум", участником партнерской сети CBRE.

Каков портрет среднестатистического риелтора? 

Профессии риелтора не обучают в вузах. В данную сферу приходят люди разных возрастов и специальностей. Как правило, большинство из них имеют высшее образование, что интересно – многие именно гуманитарное. В силу склада характера таким специалистам проще дается общение с клиентами, а именно от этого во многом зависит конечный результат работы.

Классический портрет риелтора – это женщина 30-40 лет, имеющая как минимум одного ребенка. Нередко агентами по недвижимости становятся домохозяйки, а также мамы с детьми, которые хотят больше времени уделять семье и ищут работу со свободным графиком. Среди мужчин можно встретить бывших военных в отставке, которые, выходя на пенсию, стремятся попробовать себя в новой сфере. Причем в последние годы профессию риелтор выбирают молодые люди без опыта работы, только окончившие институт или даже студенты старших курсов, решившие строить карьеру в сфере недвижимости. Как правило, молодые люди больше нацелены на продажи именно новостроек и стремятся строить карьеру в крупных компаниях, а не работать на себя. Более старшее поколение, наоборот, предпочитает находиться "в свободном плавании", самостоятельно определяя график и объем работ.

Баз данных с информацией о жилье становится все больше – действительно ли профессия риелтора сейчас важна и нужна? Кто обращается к таким специалистам?

В последние годы в открытом доступе действительно появилось немало площадок по продаже недвижимости. Однако услуги риелтора ничуть не стали от этого менее востребованными. Скорее все ровно наоборот: чтобы не потеряться в многообразии предложения и сделать правильный выбор, все больше клиентов обращаются за помощью к специалистам.

Например, только в старых границах Москвы на первичном рынке в продаже сегодня находится порядка 360 новостроек с квартирами и апартаментами. Только представьте – даже если посещать по одному проекту каждый день, на это уйдет целый год! В сегменте вторичного рынка выбор не меньше – порядка 40 тысяч объектов.

Как вы думаете, может ли покупатель при таком многообразии выбора самостоятельно собрать всю нужную информацию, а затем проанализировать ее? Думаю, ответ очевиден. Для этого у большинства нет и знаний рынка. Но даже если клиент определился с конкретным проектом, на этом его поиск не заканчивается. Остается не менее важная задача – найти подходящую планировку. К примеру, в одном из наших проектов "Царская площадь" представлено порядка 200 типов квартир. Именно профессионал сможет сократить их количество до 3-4 наиболее подходящих вариантов. На этапе активного развития отрасли и рекордных объемов строительства профессия риелтор становится все более востребованной и перспективной. Риелтор сегодня – это проводник на рынке недвижимости.

Наконец, не все собственники хотят самостоятельно заниматься показами и размещением объявлений. А в некоторых случаях "самодеятельность" продавцов вовсе выходит им же боком. Например, в этом году к нам обратился уже отчаявшийся клиент, который вынужден был сменить номер телефона и электронной почты, лишь бы избавить себя от круглосуточных звонков и спама, которым буквально завалили его после размещения объявления о продаже квартиры на одном из популярных сайтов. Реальность такова, что из 10 звонков только один может быть от реального клиента. Столкнувшись с этим однажды, собственники не хотят тратить свое время на бесполезное общение, делегируя задачи профессионалу.

Существует мнение, что риелтором может быть кто угодно, это действительно так? Какие еще есть мифы, касающиеся этой профессии?

Все зависит от того, какую роль выполняет риелтор в сделке конкретного покупателя. Да, можно строить карьеру в сфере недвижимости только за счет коммуникативных навыков и готовности работать 24 часа в сутки. Однако куда больших успехов, причем в короткие сроки, добиваются специалисты, выступающие в роли не только посредника между продавцом и покупателем, но и эксперта рынка. Ценен тот риелтор, который умеет выявить истинную потребность конкретного клиента и сделать ему индивидуальное, точное предложение. Иными словами, профессионал понимает, что студентам идеально подойдет жилье недалеко от учебного учреждения и развлекательных заведений, молодым семьям важно наличие детских садов и школ в пешей доступности, деловым людям – хорошая транспортная доступность в любой конец города, пожилым людям – парк и магазин у дома.

Настоящий риелтор – это в первую очередь аналитик и эксперт. Именно такие специалисты имеют высокий стабильный заработок, в отличие от агентов, не стремящихся расширить свои навыки. Таким образом, главный миф про риелторов – это баснословные доходы и легкие деньги, не требующие особых знаний и умений. На самом деле это не так. Как и в любой другой профессии, необходимо постоянно учиться и прилагать усилия, чтобы добиться успехов.

Еще один распространенный миф про риелторов – это экономия при отказе от их услуг. Брокеры, как правило, хорошие психологи, обладающие искусством ведения торгов. И только профессионал понимает, какие аргументы стоит привести в той или иной ситуации, чтобы заключить сделку, одновременно добившись дисконта для своего клиента. В итоге, скидка может даже превысить размер комиссии за услуги риелтора. К тому же, торговаться лучше не напрямую, иначе покупатель с собственником могут только перессориться. Неправильно выстроенная политика переговоров может привести к развалу всей сделки.

Что должен знать и уметь риелтор? Нужны ли ему знания об архитектуре или рекламе? Где всему этому научиться?

Риелтор – это специалист широкого профиля. Он обязан не только уметь выявлять потребности клиента, но и быть прекрасным маркетологом, чтобы обратить внимание на объект среди тысяч других, грамотным юристом для проведения как стандартных проверок, так и сложных альтернативных сделок в "цепочке" из нескольких квартир. Риелтор должен быть умелым переговорщиком, чтобы согласовать для клиента лучшие условия. Многие специалисты приходят к данной профессии из других сфер и вынуждены разбираться в нюансах "по ходу пьесы", тратя на это немало времени и усилий. Причем некоторые наши коллеги посещали специальные курсы, на которых, как оказалось, преподают теорию, порой не имеющую ничего общего с практикой.

В отрасли сложилась парадоксальная ситуация – при всей востребованности профессии, найти эффективную программу подготовки риелторов практически невозможно. В итоге мы открыли собственную Академию риелтора, где на портале Смотри.Учись в режиме онлайн-уроков и вебинаров проводим дистанционные курсы. Причем упор делается не только на теорию, но и практику, когда наши эксперты разбирают реальные кейсы и вопросы, возникающие у многих начинающих риелторов. К тому же, не всем нужно изучать профессию с самых азов. Поэтому каждый может выбрать те занятия, которые интересны конкретно ему. Как показала практика, программа оказалась полезной не только тем, кто решил кардинально сменить отрасль работы, но и профессиональному сообществу – риелторским агентствам. И самое главное – студенты, успешно прошедшие обучения, претендуют на место в нашей компании, а это – прекрасный старт карьере.

Таким образом, выбирая обучающую программу, стоит отдать предпочтения, во-первых, курсам от ведущих игроков рынка, а не агентов-самоучек, преследующих цель заработать, а не дать реальные знания. Во-вторых, нужно обратите внимание, чтобы наравне с теорией обучение включало и практический блок.

Какие нестандартные запросы и проблемы приходится решать риелтору?

На рынке недвижимости нет стандартных сделок, как нет и обычных клиентов. Поэтому одна из главных задач риелтора – найти подход к продавцу или покупателю, которые порой сами до конца не понимают, чего они хотят. Например, у нас был клиент, который попросил подобрать ему трехкомнатную квартиру. В результате пересмотрел с риелтором около 30 вариантов и в итоге купил... загородный дом. Чем бы закончилась история, если бы клиент решил заниматься поисками жилья самостоятельно, можно только догадываться. Если вспомнить необычные случаи, то можно привести в пример семейную пару, которая искала квартиру с просторным незастекленным балконом для… выгула собаки.

Но нестандартные запросы клиентов – это только вершина айсберга всех нюансов профессии. Риелтор должен быть всегда начеку, чтобы вовремя предотвратить мошенничество. Например, у нас был случай, когда квартиру пытались продать по доверенности без ведома самого собственника. Риелторы обманным путем получили доступ к паспорту владельца, нашли похожего на него сообщника и оформили у нотариуса доверенность на продажу. Однако замысел преступников удалось раскрыть.

Обманывают не только продавцов, но и покупателей. Например, на рынке известны случаи, когда пожилые собственники реализуют свое жилье, а потом родственники оспаривают сделку, ссылаясь на недееспособность продавца на момент подписания договора. Увы, деньги к тому моменту, конечно, оказываются потраченными, и покупатель годами пытается компенсировать ущерб.

Поэтому профессия риелтора – это не только хорошие перспективы и высокий доход. Это и колоссальная ответственность перед клиентами, которые доверяют вам решение одного из, пожалуй, самых важных вопросов в жизни каждого человека.

Связанные компании:

Брали ли вы когда-либо ипотеку?